Эффективность продаж зависит от ассортимента.
Апрель 20th, 2021
Эффективность продаж во многом зависит от того, насколько потенциальный покупатель реализует свое право на выбор. Широкий ассортимент является для него своего рода гарантией того, что он сможет подобрать подходящий вариант и сделать покупку.
В свою очередь, мечта любого управленца — это ликвидный ассортимент. Но продажа только ходовых товаров сильно сокращает предложение, а вместе с ним и потребительский интерес.
Выбрать правильный метод
Сегментация ассортимента позволяет определить группы товаров, которые приводят посетителей на сайт, стимулируют продажи, вовлекают пользователя во взаимодействие или повышают его лояльность. Есть три популярных подхода к управлению ассортиментом:
ABC-анализ — своеобразная модификация правила Парето и ассортимент в магазине построенный по этому принципу будет подаваться. Дает возможность быстро выбрать наиболее важные для магазина группы товаров.
Второй по популярности, XYZ-анализ, также делит товары на три группы в зависимости от спроса за определенный период времени, но позволяет прогнозировать продажи с большей точностью.
Longtail-анализ построен вокруг уникальных товаров, которые не слишком популярны в момент своего появления на виртуальной полке, но составляют значительную часть продаж на протяжении длительного промежутка времени.
Начать с простого: ABC-анализ
Прелесть ABC-анализа заключается в его простоте. Нужно поделить товар на три группы:
категория А: товары этой категории обычно составляют 80% продаж и 20% ассортимента;
категория B: на долю этих товаров приходится около 15% продаж и 30% ассортимента;
категория C: 5% продаж и 50% ассортимента.
ABC-анализ очень гибок. Указанные выше цифры — не аксиома и могут варьироваться в зависимости от типа ритейлера, бренда и категории товаров.
Ассортиментный и конкурентный анализ
Когда выбраны наиболее релевантные товары, стоит начать отслеживать влияние действий и цен конкурентов на их продажи. Это поможет вам опережать конкурентов по ценам и наличию товаров и использовать их стратегии в конкурентной борьбе.